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巫庆涛

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雒城1号营销案例(2)  

2011-04-12 16:18:44|  分类: 工作相关 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我在整体方案里一直提到一个很关键的词,“信心”。

因为十多年的工作经历,知道一个项目,信心是何等的重要。所以,我一直在灌输一种信息,这将会是一个成功的项目,并把这种信心通过各种渠道,传递给每一个人,我们的团队,万兴公司,直到每个销售人员。

最初的压力是可以想象的。

在第一章提到的诸多困难,同时摆在面前,而且,市场的观望情绪非常的严重。

在售楼部开启之前,二三线城市的传播特性显现出来。在二三线城市,没有成熟的媒介渠道作为传播的载体,项目的信息很难在市场上传递。只能采用夹报、DM这样的形式,所以,来电量相当低,情况非常的不乐观。

这段时间的团队情绪非常低落,一种失败的气息在蔓延。团队里的悲观气氛很重。

一切的情况都在显示,这是个必败的项目。

必须要有转机,必须要有尖锐的沟通,这是个生死存亡的时刻。

我给万兴公司提交了一份很简短的信函,分析了目前的项目情况,坦承应该解决的问题,否则。必败无疑。

也许,尖锐才能解决问题。因为我的目的,是为了整个项目,我想,任何一个企业,都可以理解。

转机的来临,户外媒体的进入,线上有了传播的载体。售楼部的开放,我们有了沟通的阵地。

随着阶段大主题“万兴地产在德阳”的拉开,品质手册、现场气氛,广汉客户德阳行体验活动的拉开,来访量开始大量上升,在开放当天,来访客户达到300组。

系列物料的支持,销售员在客户面前开始有了底气,慢慢的信心开始回归。

加上一些列小型活动,在2010年11月底,4个月的时间,我们的免费会员达到了2000组。

对于体验活动,我们有个原则,即,要做就要做好,在每个细节上下足功夫,不能让客户有不满意的地方。销售线上,主力还是万兴品质的渗透,不急于进入项目本身,这对整体的节奏有很好的控制,把消费者信心做足。

严格按照既定的步骤:认知、认可、认同的步调来走,这对于客户心理的把握有重要的作用,顺序渐进,不温不火。一方面也在展现万兴集团的气度,并非是见钱眼开,抓一个是一个,搞些肯蒙拐骗的勾当。

我一直认为营销很多时候和搞对象很相似,一开始就说钱明显就是妓女,丝毫没有技术含量,附加值太低。

这个阶段做的是让市场认识万兴,了解万兴。

这个阶段整体来说,做得很不错,各方面的把握都比较到位,对于开盘奠定了良好的基础。
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