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巫庆涛

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日志

 
 

未来的商业模式——中小企业成为航母巨舰的机会  

2011-09-22 12:00:06|  分类: 世界趋势 |  标签: |举报 |字号 订阅

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随着信息交互的越来越迅速,包括我们现在已经进入的移动互联,每个人都知道,移动互联未来会有多强大,是新一代富豪的孵化基地。

 

中小企业在大公司的强力营销面前,基本失去了面对主要战场的机会。这点怎么讲,大公司完全能够占领整个媒介,控制舆论,对大型强力媒体进行地毯式的轰炸,这点史玉柱理解得比较深刻,脑白金是典型传播制胜。

 

我们中国的很多企业,对于媒体的理解是很浅薄的。不重视媒体,所以失去了向市场发出声音的平台,或许有一些,但是方法和途径的失误,使得信息完全被掩埋了。

 

这点也是我逐步认识到的,商业化的恐怖在于强者越强,而弱者很难获得成长的机会。因为大公司在传媒、科技、人才、成本甚至政府政策上面都拥有绝对优势,这种优势可以转化为行业规则,或者行业标准,一旦标准建立,游戏规则就已经被大公司掌握。

 

这就是我以前说过的,谁会获得胜利——制定游戏规则的人。

 

中小公司失去了机会吗?不是,世界是平衡的,能量是守恒的。中小公司的机会在于创新,产品创新,技术创新,模式创新,只要一个创新的机会点,就足以站立在世界的前面。

 

目前,我所述的,即是一种模式,它源于市场,源于以往模式的老化,源于竞争的加剧。所以时代的发展,必须产生与时俱进的新模式。

 

我很早以前接触过一位保险业人士,有过畅谈,对保险的销售模式一直有思考,为什么庞大的保险业会选择这种看似落后的营销模式,基本靠人力来开发新客户,这里面有成本控制的因素,即—未成交成本非常低。但另一个重要原因,即是一对一的销售模式,才能有效沟通,对于保险这样的虚拟产品,是需要深入的介绍与回答客户的疑问的。

 

我们都知道品牌的战略价值,但是品牌是要付出大量的资金和长时间的积累才能形成的,处处捉襟见肘的中小企业,是不是就完全没有了成长的机会?答案是否定的。

 

未来的新模式,即——定制+系统的服务方案。我姑且这样命名,因为这样方便理解。

 

首先是整个的时代背景,随着科技的发展,3G甚至未来的4G,我们现在的沟通成本不是减少而是增加了,因为有大量的资讯充斥市场,而要向客户发送的信息,却被这样的信息淹没了,有效传达率降低。这点是信息时代的一个重要解决的问题,能够做到有效传达的公司,会成为未来的巨人,这点相信随着科技的发展,能够从技术上得以解决。而一旦解决,这样的公司也将成为主力媒体,就像目前的央视,小公司想想就行了。

 

另一个基础是电子商务的发展,电子商务的发展延伸出了另一个大行业,物流。随着物流的更精细化,现在的快递成本已经能被普通消费者所接受,为定制服务提供了基础,不用消费者负担大量的成本。

 

第三是行销模式,目前的行销是一个低级别的概念。简单的说,是缺乏技术含量。造成这点的原因,首先是市场,市场上只需要一个分展点,或者说外展场就能够解决问题,所以目前很多的行销,只是一个外卖点而已。

 

而未来的行销,将是一种崭新的面貌出现。行销的优势在于能够充分的沟通,一对一的解决客户的疑问。

 

我要说的就是深化行销,它是营销上有针对的定制方案,针对客户进行的特定方案,深度了解客户需求,通过行销人员形成有效传达。举个简单例子,如果我们的行销目标是写字楼,那么对于写字楼群体,他们的需求是什么,我们来制定特定的行销方案,这样的行销,会比泛泛的靠撒大网形式的行销要有效很多,同时成本会降低很多。这种行销,简单的说,就是直接去找你的客户,和它面对面的沟通。

 

这只是第一步的定制,定制的第二步,是定制系统的解决方案。这就需要对客户进行数据处理,进行分类,了解喜好,提供适合的产品,这将面对的是系统一套解决办法。如此,你已经获得了足够强的竞争力,这样的客户,会成为你的客户酵母。

另外,不要以为就这样简单、粗暴的形式就够了,它同样需要一个全方位、立体的产业链、销售渠道构架。

还有一个关键点:定制的核心在于服务,一定是那句话,全心全意为人民服务。

 

剩下的我就不多说了,还是以写字楼为例,一个城市有多少写字楼,全国有多少写字楼,这之间的市场有多大,各自按自己的产品去衡量。

 

有很多公司拥有大量的客户,却没有进一步去进行客户数据分析,这有市场的因素,随着竞争的加剧,市场必然会得到更精准的细分,那些能满足客户需求,能提供系统解决方案的公司,必然会保持强大的竞争力,会形成新的商业模式。

 

下一篇再仔细分析为什么是“系统解决方案”。

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